Psicopatas, narcisistas, ou maquiavélicos: quais são melhores vendedores?

Os vendedores podem ser encantadores e confiantes. Mas e se essas qualidades não forem as únicas razões para o seu sucesso? Será que a “trindade negra” da personalidade – maquiavélica, narcisista e psicopata – desempenha qualquer papel nesse cenário?

Num cláusula publicado recentemente no Journal of Marketing e citado pelo Big Think, os investigadores descobriram que essas três características podem afetar o desempenho dos vendedores, levando a diferentes trajetórias de propagação.

Para a obtenção dos resultados a equipa realizou dois estudos: no primeiro examinou a forma uma vez que os vendedores com estas características (identificados uma vez que “vendedores sombrios”) se comportam ao longo do tempo quando comparados com os não sombrios. Na segunda estudo investigou o papel das redes (pares e clientes) no seu desempenho.

Embora os três traços ajudem os vendedores a ultrapassar a concorrência, existem diferenças nas trajetórias de propagação que dependem da forma uma vez que interagem com os pares. Enquanto os narcisistas mentem sobre as conquistas e os psicopatas exibem um comportamento associal, os maquiavélicos operam de forma mais subtil.

Para saber uma vez que estes traços influenciam o desempenho ao longo do tempo, os investigadores analisaram vendedores de uma sujeição de seguros durante 18 meses. O sindicância recolheu dados sobre as personalidades dos participantes muito uma vez que as compensações mensais que lhes foram atribuídas.

A restringido prazo, tanto o narcisismo uma vez que a psicopatia proporcionam uma vantagem em relação aos pares não sombrios. Mas, com o passar do tempo, essa vantagem diminui. Enquanto os psicopatas tendam a contentar-se com um desempenho médio, o dos narcisistas é subordinado à média a longo prazo. Os maquiavélicos começam vagarosamente mas acabam por ter um desempenho melhor do que a média.

Para verificar o impacto da rede no desempenho, foram estudados vendedores sombrios que recebiam comissões em cada venda, aos quais foi pedido que identificassem as ligações de trabalho mais importantes para o seu sucesso. As duas principais variáveis eram os erros cometidos e o alcance dessa rede.

Concluiu-se que os psicopatas e os narcisistas expõe mais francamente os seus erros, enquanto os maquiavélicos tendem a agir de forma dissimulada ou subtil. Quanto mais evidente for o mau comportamento, mais rapidamente a informação se espalha. Da mesma forma, se a rede tiver um proeminente alcance, os vendedores sombrios perdem mais rapidamente a sua vantagem ao nível do desempenho.

Os investigadores descobriram ainda que quando o alcance era cimalha, os narcisistas e psicopatas não tinham uma vantagem tão grande sobre os seus pares não sombrios, visto que se esforçavam pouco em esconder o seu comportamento. No entanto, o desempenho dos maquiavélicos não foi afetado nessas circunstâncias.

Por outro lado, as redes de reles alcance tiveram um impacto negativo no desempenho do maquiavélico (presumivelmente porque tiveram menos oportunidades de manipular pessoas), enquanto melhorou o do narcisista e do psicopata.

Sendo pioneira na sua abordagem, esta investigação tem limitações. Embora tenha mostrado que, ao longo de 18 meses, os maquiavélicos beneficiaram durante mais tempo em confrontação com os psicopatas e narcisistas, não fica simples se esta vantagem de desempenho permanece a longo prazo.

Segundo o cláusula do Big Think, pessoas com esses traços sombrios podem ser atraídas para a profissão de vendedor. Os gestores capazes de identificar e compreender os vendedores sombrios podem manipulá-los de forma a beneficiar não somente esses vendedores uma vez que a empresa uma vez que um todo.